собой когнитивную предвзятость, при которой люди при принятии решений или оценке ситуаций сосредотачиваются на первой доступной информации, которая служит в качестве "якоря" или опорной точки для их мышления.
Этот эффект основан на том, что наше восприятие и оценка часто зависят от контекста или исходной информации, которую мы получаем. Когда мы сталкиваемся с новым вопросом или ситуацией, мы часто ищем опору или ориентир, чтобы принять решение. Эта первая доступная информация может быть случайной, произвольной или намеренно предоставленной другими людьми или источниками.
Однако, эта первая информация, даже если она является случайной или произвольной, может оказывать сильное влияние на наши дальнейшие мысли и решения. Мы можем использовать эту информацию как отправную точку для оценки последующих данных или как эталон для сравнения.
Например, представьте, что вам предлагают купить продукт со скидкой 70%. Это число становится якорем, к которому вы начинаете сравнивать другие цены. Если вам затем предлагают продукт со скидкой 50%, это может показаться хорошей сделкой, потому что она выглядит более выгодной по сравнению с первым якорем, даже если исходная цена может быть выше.
Эффект якоря может проявляться в различных сферах жизни, включая покупки, оценку ценности, принятие решений на работе, проведение переговоров и другие. Он основан на нашей склонности искать ориентир и оценивать новую информацию относительно первоначального "якоря".
Однако, важно осознавать, что эффект якоря может ограничивать нашу способность видеть полную картину и рассматривать альтернативные варианты. Чтобы преодолеть эту предвзятость, полезно искать дополнительную информацию, анализировать различные источники и принимать во внимание контекст при принятии решений.
Что такое якорь? По сути, якорь - это кнопка для нажатия на состояние, но это кнопка, которая может принимать различные формы. Это может быть жест руки, слово, звук, выражение лица или практически что угодно еще. Наиболее известным якорем является кинестетический якорь, сенсорный якорь, но он также является наименее полезным якорем, особенно когда используется для убеждения.
Почему якорь? Вам нужен якорь, чтобы вы могли использовать эмоции, которые испытывают люди, и привязать эти эмоции к тому, чего вы хотите. Например, человек может чувствовать, что его лучший друг надежен, и вы прикрепляете это к своей визитной карточке. Делая это, вы можете незаметно подтолкнуть людей в том направлении, в котором вы хотите, чтобы они двигались, и это будет ощущаться естественно и похоже на их собственные идеи.
Когда вы снимаетесь с якоря? Все время! Если вы будете ждать, пока не будете готовы двигать человека в определенном направлении, то будет слишком поздно. Вы должны быть привязаны во время светской беседы и во время сбора информации, а не тогда, когда вы готовы заключить сделку или попросить кого-то что-то сделать.
Как вы становитесь на якорь? Если рассматривать якорение в самом базовом виде, то оно довольно простое: вызовите эмоцию, установите якорь на эту эмоцию и запустите якорь, чтобы привязать эту эмоцию к вашей цели.
Комментарии